Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» icon

Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций»

НазваниеКурсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций»
Дата конвертации29.11.2012
Размер105.03 Kb.
ТипКурсовая



С полной работой Вы можете ознакомиться ЗАКАЗАВ ее у нас на сайте


Курсовая работа


по маркетинговым коммуникациям

на тему:

«Директ-маркетинг как составляющая

комплекса маркетинговых коммуникаций»


Введение


Мы все привыкли к тому, что в торговле чередуются циклы подъёмов и спадов. Бывают хорошие месяцы и плохие. "Такова природа бизнеса" - скажете Вы.

Да, но к сожалению, часто падение объема продаж связано не с политической и экономической ситуацией в стране и конъюнктурой рынка, а с простой, банальной нехваткой клиентов, потребителей Ваших продуктов или услуг, и невозможностью привлечь новых.

"Извините, - можете возразить Вы, - Но у меня за прошлый квартал появилось 50 солидных, новых клиентов! И я собираюсь работать с ними на постоянной долгосрочной основе. Они будут заказывать мои товары каждый месяц, так что у меня все в порядке!"

Именно так рассуждает большинство предпринимателей, но, к сожалению, в бизнесе все несколько по-другому. Любая клиентская масса изнашивается и сокращается со временем. Это всеобщий закон природы и маркетинга, если хотите.

Вне зависимости от того, насколько хороши Ваши отношения с клиентами, и как сильно они любят Вас. Так же вне зависимости от того, какие скидки Вы им предоставляете или какой супер-сервис они получают, Вы не в силах справиться с законами природы и не можете закрыть глаза на демографические факторы.

Так или иначе, люди переезжают в другие города, компании исчезают или закрываются, связи рвутся, старые клиенты переходят работать в другие компании. Таковы правила игры.

А с нехваткой новых клиентов и средств, соответственно, идеи и планы не воплощаются в жизнь. Бизнес начинает пробуксовывать на месте и, в конечном итоге, предприятие может и само "загнуться".


^ Раздел 1. Что такое директ-маркетинг?


Под директ-маркетингом понимают все формы обращения к клиентам, направленные на установление диалога, например на вопросы и ответы, на предложения и заказы или на призывы к пожертвованиям и их перечисление.

К признакам директ-маркетинга относятся индивидуальные обращения к клиентам, прозрачность расходов, а также разумное накопление данных о клиентах.

Директ-маркетинг охватывает все рыночные мероприятия, в ходе которых средства и техника общения используются с определенным намерением установить диалог с заинтересованными лицами, целью этого диалога является индивидуальная и поддающаяся измерению реакция заинтересованного лица. Это может выражаться в форме заказа, запроса на получение каталога, посещения какого-либо рекламного мероприятия и в других формах. Фирмы, использующие директ-маркетинг, таким образом определяют, кто из лиц, которым направлялись рекламные послания, в какой форме реагировал на них, в соответствии с этой реакцией происходит развитие диалога. Заинтересованные лица получают потом дополнительный информационный материал или предложение о заказе. Клиентам выдаются премии за верность фирме, небольшие вознаграждения или направляются поздравления с днем рождения и т. д.


^ 1.1. Кто пользуется директ-маркетингом?


Часто можно услышать мнение, согласно которому директ-маркетинг пригоден только для фирм посылочной торговли.

Это неправильно! Директ-маркетингом в настоящее время пользуются промышленность, торговля,

Другие аргументы, направленные против директ-маркетинга, ремесленники и фирмы, работающие в сфере услуг.звучат так:

«Прямая реклама пригодна только для крупных фирм и предприятий» или «Там же рассылаются сотни тысяч рекламных посланий!»

И это неверно! Подумайте хотя бы о рекламном послании. Мелкий торговец может разослать рекламные послания сотне клиентов, а крупная фирма посылочной торговли миллионам клиентов.

Для прямой рекламы решающей является задача, а не размеры фирмы или предприятия!

Каждый может пользоваться директ-маркетингом

Директ-маркетинг применим почти для всех. Труднее ответить на противоположный вопрос: какая отрасль, собственно, не может использовать директ-маркетинг?

Чего часто не хватает, так это знаний о применимости отдельных инструментов директ-маркетинга. Многих удерживает от использования директ-маркетинга страх перед типичными ошибками, которые могут стоить больших денег.


^ 1.2.Каких целей вы можете достичь с помощью директ-маркетинга?


Чего вы можете достичь с помощью директ-маркетинга? Сегодня выделяют четыре крупные цели, которые вы можете реализовать с его использованием.

Цель 1: фильтрация заинтересованных лиц из большой целевой группы.

В настоящее время это осуществляется различными способами. С помощью объявления с купоном или приложения к журналу или газете вы выделяете из всех читателей этих изданий целевую группу, заинтересовавшуюся вашим предложением. В этих же целях могут использоваться рекламные ролики по радио и телевидению с указанием номера телефона фирмы, рекламные послания, сети «Online» и т. д.

Цель 2: превращение заинтересованных лиц в клиентов.

Тот, кто откликнулся на вашу рекламу, проявил определенный интерес к вашему предложению. Теперь вы можете целенаправленно делать предложение этой целевой группе. Например, с помощью рекламного послания.

Это будет более точным и охватывающим, чем в случае подачи объявлений.

Цель 3: приобретение новых клиентов.

Часто вы можете приобрести новых клиентов путем, не требующим выявления заинтересованных лиц. Это бывает прежде всего тогда, когда ваше предложение вызывает спонтанную реакцию. Такая реакция встречается не только в случае предложения низких цен. Спонтанную готовность воспользоваться вашим предложением проявляют также обладающие большой покупательной способностью целевые группы, когда речь идет об эксклюзивных, дорогих товарах и услугах!

Цель 4: удержание клиентов и дальнейшее развитие с ними отношений.


^ 1.3. Директ-маркетинг как функция фирмы


Директ-маркетинг как руководящий принцип предприятия является новой мыслью. Он интересен прежде всего для тех фирм, которые сделали ориентацию на клиентов.

Вместе с тем директ-маркетинг всегда выполняет определенную функцию фирмы: содействие сбыту продукции и оказанию услуг. Эта функция делает директ-маркетинг для каждой фирмы необходимым. Общение становится оркестром общения: каждый инструмент должен играть характерным для него образом, но все вместе – по единой партитуре.

^ 1.4. Директ-маркетинг в системе маркетинга


Понятие «система маркетинга» подразумевает определенные той или иной фирмой значение и оформление политики, направленной на обеспечение сбыта продукции, выбора инструментов политики производства, установления цен, дистрибьюции и коммуникационной политики.

Во всех инструментах маркетинга находят свое выражение особые задачи директ-маркетинга, основной из которых является политика коммуникации и дистрибьюции.

Политика дистрибьюции тогда является составной частью директ-маркетинга, когда она направлена на прямую дистрибьюцию. Примерами этого являются прямой сбыт, торговля по системе «мейл-заказ-посылка», а также вопросы, связанные с доставкой товара (внешние службы сбыта, распределяющие организации, почта и т. д.).


^ .5. Общие черты и различия между «B-to-B» и «B-to-C»-директ-маркетингом


Американец Марк С. Бенсон в своей книге «Do-it-Yourself Direct Marketing» («Сделай сам директ-маркетинг») описывает различия между «B-to-B» и «B-to-C»-директ-маркетингом.

«B-to-C»-директ-маркетинг совершенно прост. Вы направляете рекламные послания, некоторые получатели отвечают и делают заказ, например, пиццы.

«B-to-B» – директ-маркетинг намного сложнее. Вы пытаетесь найти в фирме тех лиц, которые позднее могут продвинуть заключение сделки.

Для этого будущий потребитель пиццы, ответственное лицо за закупку пиццы или влиятельный представитель фирмы должен получить различные аргументы. Вы должны попытаться доказать представителям фирмы, что ваша пицца вполне гармонирует с основными направлениями деятельности фирмы. Вы рекламируете преимущества составных частей своей пиццы, таких, как моцарелла, оливки и томатный соус. Вы также даете покупателю ряд весомых аргументов с тем, чтобы он позднее мог объяснить своем шефу, почему он закупил именно пиццу.


^ 1.6. Директ-маркетинг в России – тенденции развития во второй половине 90-х годов


Сегодня директ-маркетинг в развитых странах является совершенно необходимым спутником любого товара. Говоря языком цифр, из примерно 260 млрд. долл., затраченных на продвижение товаров в США, и прежде всего на их рекламу, около 140 млрд. долл. (почти 54%) – это затраты на директ-маркетинг. Из них 54 млрд. долл. (21%) – это обслуживание торговли по каталогам. В Западной Европе из всех расходов на продвижение товаров доля директ-маркетинга составляет более 37%, а в недалеком 2000 г., по прогнозам специалистов европейской ассоциации директ-маркетинга (FEDMA), эта доля перевалит за 50%.

Курс директ-маркетинга является обязательной частью программ всех западных университетов. Существует даже специализированный университет, работает множество исследовательских организаций.


^ Раздел 2.Практика. Орифлэйм: взгляд изнутри


Предлагаю рассмотреть Директ-маркетинг на примере сетевой компании Орифлэйм. Для меня Орифлэйм – это большой, красивый и элегантный бизнес, который позволяет многим людям наилучшим образом проявить такие черты  как общительность, целеустремленность, отзывчивость и творческое начало, а также позволяет зарабатывать столько, сколько хочешь, а не сколько заплатят.

Как спонсор и человек, заинтересованный в стабильном росте своего бизнеса и слаженной работе команды моих консультантов, я ставлю перед собой следующие задачи:

-расширение Консультантской структуры

-увеличение товарооборота каждого Консультанта и группы в целом

-обучение различным методам работы

-культивирование личностного и карьерного роста

-формирование навыков самостоятельной работы и работы в команде.


    1. ^ Что делать новичку на следующий день после регистрации!


Первое, о чем надо задуматься сразу после регистрации, это четко определить для себя – для чего Вы зарегистрировались дистрибьютором компании «Орифлэйм». Если Вы пришли зарабатывать, то:

Представьте себе, что сегодня Вы стали владельцем бизнеса стоимостью в 20 тыс. долларов. (Открыли магазин готового платья). А теперь мысленно ответьте себе на несколько вопросов:

1. Время работы.

Вы бы держали двери магазина открытыми целый день или открывали его на несколько часов, когда Вам удобно?

2. Реклама.

Вы бы рекламировали свой бизнес среди знакомых и друзей, приглашая их в магазин, или держали бы это в секрете?

3. Обучение.

Открыв собственный бизнес, Вы бы искали новые пути развития, посещали семинары, изучали тенденции развития моды?

4. Бухгалтерия.

Вы бы проедали весь свой доход, или часть его пускали бы на развитие бизнеса (покупка новых коллекций одежды, поездки на обучение и т. д.)?

5. Планирование.

Вы бы планировали развитие бизнеса (например, за какое время  отработать вложенные деньги, на какой уровень дохода выходить в каждом месяце), или пустили бы все на самотек?

6. Имидж и внешний вид.


^ 2.2. Наш бизнес – как лодка с двумя веслами – продажа и спонсирование

В бизнесе с «Орифлэйм» я вижу три направления работы: продажа, приглашение новых людей в бизнес (спонсирование) и их обучение. Только при их взаимосвязи возможна результативная работа. Это как лодка с двумя веслами: если мы продаем, и приглашаем новых людей к сотрудничеству – как будто работаем двумя веслами и плывем прями. Работаем одним веслом – только продаем – крутимся на месте, работаем другим веслом – только рекрутируем – тоже крутимся на месте.

Спонсирование.

Прибыль в нашем бизнесе зависит, прежде всего, от построения организации. Поэтому всем новым дистрибьюторам мы советуем перво-наперво составить список знакомых, которым можно было бы предложить сотрудничество. И заметьте: круг знакомых никогда не заканчивается. Если Вы проспонсировали хотя бы одного дистрибьютора, Вы владеете снаряжением для построения сильной сети. Главное – это Ваше желание и терпение.

^ 2.3.Работа с клиентом


Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном здоровяке, который предлагал любому из посетителей со всей силы ударить его в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как-то ночью в клубе появился гигант – швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто-то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно делать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и …ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.

Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел самую слабую точку и сконцентрировался на ней. О том, как можно воспользоваться этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно, в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось поговорить.

Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав каталог и надеясь на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи и профессионализма.


^ 2.4.Техника продаж


Основа продажи – взаимоотношения между людьми, а не передача товара.

Что необходимо, чтобы стать хорошим продавцом?

НАВЫКИ

^ НА ЧЕМ ОНИ ОСНОВАНЫ

Энтузиазм

Цель, вера: 3 вида уверенности (в компанию, в продукцию, в себя).

У нас нет второго шанса на первое впечатление

Имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары (ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка клиента, каталог).

Компетентность и эмоциональность

Отличное знание продукции, будьте лучшим своим клиентом.

Искусство коммуникации(2 уха и 1 язык)

Развивайте умение слушать. Слушать надо, задавая вопросы, не вступая в полемику.

Клиент сам должен сделать выбор, сам должен захотеть продукцию

Проявите максимум заботы о клиенте. Думайте в первую очередь о нем, его нуждах, а не о возможности на нем заработать.

Умение отвечать на «слишком дорого»

Что для Вас значит слишком дорого? Чего Вы ожидаете от действия крема? Если хорошего результата, то посчитайте: 480 руб./на 6 мес. Это 80 руб. в месяц, то есть 2,7 руб. в день – для того, чтобы отодвинуть старость. Это дорого?

Научитесь брать рекомендации

Постоянный вопрос, который успешные продавцы повторяют, это: «Кого Вы знаете?» Задавая этот вопрос, перед Вами никогда не встанет проблема, где брать клиентов.

Положительное отношение ко всему происходящему

Девиз успешного человека: «Проблем нет и быть не может», потому, что даже из самой безвыходной ситуации есть как минимум два выхода. Их надо только найти.

Концентрация усилий

Р. Нибур: «Боже, пошли мне Смирение принять то, что я не могу изменить. Мужество, изменить то, что я могу изменить. Мудрость, отличить первое от второго».



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ


1. Гладченко Н. Мой спонсор. Сборник статей по работе в «Орифлэйм». Москва 2001.

2. Журнал «Практический маркетинг» - №4 1999.

3. Джен Руэ. Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге. Киев 2002.

4. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001.




Похожие:

Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconРеклама. Новые технологии в россии олег Феофанов
Почтовая рассылка («директ мейл») и почтовый маркетинг («директ маркетинг») как форма убеждения в рекламе
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconДирект маркетинг. 99 Практических советов, как найти потребителя
Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя: Пер с нем. М.: Ао «Интерэксперт», 1998. 256 с
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconИ. В. Есинова, С. В. Бачило, Лариса Александровна Мишина Директ-маркетинг
Раскрываются особенности продаж по телефону, почтовой и факс-рассылки, директ-маркетинга через Интернет и работы с каталогами. Отдельное...
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconКурсовая работа на тему
Формирование и функционирование устава школы как обязательного элемента развитой системы образования
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconМарков А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций
«Человек в современной социокультурной ситуации»; «Гуманитарная культура как фактор преобразования России»; «Культура как фактор...
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconКурсовая работа На тему: «Использование словарей в работе переводчика»
Как замечают В. А. Козырев и В. Д. Черняк, «тревожное снижение общего уровня речевой культуры заставляет особенно остро осознать...
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconДокументи
1. /_Мишина Л.А., Директ-маркетинг.doc
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconТематика курсовых работ по дисциплине «Маркетинг» Маркетинг и общество: исследование их взаимодействия, результатов и тенденций развития
Маркетинг как функция управления организацией и философия ведения бизнеса (на конкретном примере)
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconКурсовая работа на тему: Профильное обучение в современной школе
Взаимосвязь профильного обучения со стандартом общего образования и единым государственным экзаменом
Курсовая работа по маркетинговым коммуникациям на тему: «Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций» iconКурсовая работа по лексикологии на тему: «Фразеологические единицы и идиомы в английском языке»
Федеральное агентство по образованию рростовский государственный экономический университет «ринх»
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©cl.rushkolnik.ru 2000-2013
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы