Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm icon

Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm

НазваниеДжон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm
страница9/12
Дата конвертации19.12.2012
Размер2.41 Mb.
ТипКнига
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   12
ГЛАВА IX

^ ВАШБИЗНЕСНА ВЫСТАВОЧНОМ СТЕНДЕ

Пойдемте на встречу... БОЛЬШУЮ ВСТРЕЧУ. На грандиозную са­мопрезентацию Вашего бизнеса. Ее цель состоит в том, чтобы дер­жать мотор Вашей фирмы в состоянии полной готовности. Такая встреча действует, как трансформатор, который резко повышает энер­гию движения к успеху каждого участника в равной степени, включая Вас, Ваших потенциальных клиентов и компаньонов, новых консуль­тантов и “старых, волков”. Далее речь идет об одной из таких встреч...

Наблюдали ли Вы когда-нибудь, находясь на борту самолета, как пасса­жиры туристического класса пытаются хоть одним глазком заглянуть в пер­вый класс? Мне доставляет большое удовольствие наблюдать за людьми в этот момент. Там ведь и трава зеленей. Первый класс — это что-то особенное.

Первым классом

Первым классом в Вашей фирме Сетевого маркетинга является “боль­шое деловое собрание”. Это — большая встреча раз в неделю, два раза или три раза в месяц, на которую каждый приходит в хорошем виде и с еще большей готовностью слушать и рассказывать всем остальным о своем успехе.

Подобные деловые собрания могут проводить вместе все сотрудники Сетевого маркетинга Вашей фирмы в Вашем непосредственном окружении. При этом не играет никакой роли, если в этой встрече принимает участие ряд различных организаций нижнего уровня. Чем больше — тем лучше. Пятьдесят человек — вполне нормально. Сто и более человек —великолеп­но! Совместные действия создают и поддерживают подъем, я еще вернусь в этой главе к вопросу о движущей силе совместных действий.

Участвовать в деловой встрече — это все равно, что быть членом одно­го из элитарных клубов. Это что-то особенное. Это — как первый класс.

Поскольку Вы, конечно, уже провели Вашу свою “родную” презента­цию для Вашего потенциального участника, я уверен, что он уже начал ис­пользовать Ваш продукт или услугу. Я также уверен, что Вы показываете ему, что очень заботитесь о нем, постоянно проявляя необходимое внима­ние. Теперь, когда он медленно начинает ощущать преимущества продукта или услуги, он, возможно, начинает испытывать и некоторое любопытство по отношению к самой фирме. Итак, теперь самое время расширить его маленькое и ограниченное представление и предоставить ему более обшир­ный вид. Это “возможность путешествовать первым классом”. Об этом идет речь на деловом собрании (презентации).

Почему деловое собрание?

Позвольте мне вначале поставить вопрос: “Деловые собрания необхо­димы?” Я утверждаю, что “да”. Почему? Потому, что они что-то дают! Они действуют, однако, особым образом, и то, что в результате таких встреч получается, делает их исключительно эффективными.

Я наблюдал фирмы, которые используют концепцию делового собра­ния, так и фирмы, которые не делают этого. Те фирмы, которые используют эту форму, добиваются более крупных успехов и быстрее развиваются, ухо­дя в отрыв от тех фирм, которые не используют такой методики. Хорошая презентация возможностей предает Вашей фирме совершенно другое изме­рение и дает силу именно в тот момент, когда ей это наиболее необходимо — вначале.

Хотя в данной главе внешняя форма делового собрания приведена в совершенно традиционном виде (отель, служащие, регистрация, работа), не держитесь только этой формы. В настоящее время есть, например, новые технологии, которые позволяют фирме Сетевого маркетинга и консультан­там принимать все элементы хорошего делового совещания и передавать их по телефону? Наглядным примером могут быть дискуссии на конференци­ях. А недавно я услышал такое, что меня просто ошеломило!

Один друг дал мне номер телефона и сказал, что я должен по нему позвонить. В условленное время я так и сделал. Телефонист приветствовал меня и сказал, чтобы я немножко подождал и послушал музыку, а разговор начнется через две минуты.

Теперь я могу честно признаться, что я с трудом вытерпел эту музыку. Все остальное было выдающимся и интересным. Но без музыки было бы намного лучше! Я бы с большим удовольствием послушал бы в течение этих двух минут какие-либо справочные данные о фирме или поговорил бы о нашей напряженной отрасли бизнеса, но эта музыка с магнитофонной лен­ты... Во всяком случае, через две минуты я, как и было обещано, услышал следующее:

“Хелло! Добро пожаловать на такую-то по счету деловую презентацию бизнеса. Я в таком восторге от этого продукта и от фантастической возмож­ности, предоставляемой здесь для участия в бизнесе... Это прекрасно, что Вы дарите нам две-три минуты и Вы сами можете узнать, что несет с собой эта прекрасная встреча. За все годы, что я работаю в Сетевом маркетинге, я никогда не испытывал ничего подобного! Знаете ли Вы, собственно, сколько людей сегодня подключены!? Свыше тысячи людей по всему США и в Ка­наде! Разве это не великолепно!? Итак, начнем!”

“Боб в Сан-Диего, Вы меня слышите? — “Хелло, Джон, я готов и с нетерпением жду, когда все начнется!”

“Салли во Флориде, Вы на линии?” - “Конечно, Джон, это прекрасно, что я снова здесь”.

“Девид в Нью-Йорке, вы нас слышите?”—“Хелло, Джон, что будет сегодня?”...

Итак, разговор продолжался.

Пять человек — все новые консультанты, которые только несколько ме­сяцев назад начали заниматься бизнесом, а также президент фирмы вместе принял участие в конференции по телефону. Она широко велась в форме, которую я представляю в этой главе. Это было удивительно! Все наиболее важное было сказано, на все главные вопросы получены ответы. В результа­те предстала картина взрывного роста, полная напряженного внимания и воодушевления и касающаяся как продуктов, так и бизнеса в целом. Люди рассказывали свои истории, которые были весьма интересны, информативны и увлекательны. Это было просто прекрасно! Я действительно был пора­жен! 1000 людей рассеянных по всей Северной Америке, удобно сидели на своих стульях и диванах у себя дома и принимали участие в деловом собра­нии фирмы. Были отдельные группы консультантов, которые собрались вок­руг телефона в доме кого-либо из говоривших и после окончания 20-минут­ного разговора устраивали собственные небольшие встречи с обсуждением результатов.

Популярность и эффективность конференции по телефону как раз в этой сфере бизнеса подготовили почву и продолжили путь для телевизионных шоу, передаваемых через спутниковые системы. Фирмы и руководство этих фирм производят свои собственные шоу-программы, имеющие феноменаль­ный успех. Некоторые из этих шоу-программ передаются даже в прямом эфире так, что зрители могут звонить и задавать вопросы. Джон Нейсбит оказался прав: высокие технологии и высокая степень общения (контакты) между людьми — неразрывно связанные вещи. Будущее уже началось!

То, к чему я клоню, заключается в следующем: структура делового со­брания может быть совершенно различной. Я покажу Вам эту структуру на примере одной классической встречи в отеле. Во всем моем описании обра­тите внимание, однако, на то, что Вы можете использовать основные прин­ципы таких встреч по Вашему усмотрению.

Теперь рассмотрим, что же может способствовать проведению презентации.

Воодушевление и сомнения

Что испытывает каждый, кто только начинает ощущать преимущества продукта или услуги вместе с совершенно новоиспеченным консультантом?

1. Чистое воодушевление и необходимую долю сомнения, которую мы все имеем, когда начинаем что-то новое.

Это абсолютно естественно. Билл говорит мне: “Джон, я в таком вос­торге от этих продуктов и от этого замечательного бизнеса”. Я говорю: “Билл, все пойдет совершенно замечательно”. Билл думает: “Да, но... Что будет, если... Смогу ли я?..” И так далее. Презентация бизнеса может полностью рассеять все сомнения начального периода.

Я действительно силен в проведении “важных стартовых программ” и не знаю лучшего способа, чтобы содействовать уверенному и сильному старту новых консультантов, чем проведение таких деловых встреч. И потенциаль­ный клиент или компаньон, которому все еще присущ менталитет туристи­ческого класса, сможет с помощью такой презентации расширить свое представление о на­шем бизнесе до уровня “первого класса”.

^ КОМУ ПРЕДНАЗНАЧЕНА ПРЕЗЕНТАЦИЯ?

Презентация предназначена потенциальным клиентам и компаньонам каждого — а также новым консультантам! Можно считать вполне нормаль­ным, если во время презентации потенциальный сотрудник впервые имеет дело с продуктом и с возможностью участия в бизнесе.

Хотя каждый из участников извлекает для себя что-то полезное, цель презентации — дать возможность Вашим гостям (потенциальным участни­кам и новым консультантам) впервые свободно заглянуть в фантастический мир этого бизнеса.

106


Глава IX

Презентация — это формальное (официальное) введение в фирму и в сеть.

Они познакомятся с другими людьми, которые как и они являются но­вичками в отрасли и как раз только начинают. Они встретят опытных и до­бившихся успеха консультантов, они больше узнают о фирме и о том, какие возможности она предоставляет. Самое главное, однако, состоит в том, что они получат собственный непосредственный опыт общения с увлекательной сильной профессиональной организацией, к которой они могут и должны присоединиться.

^ Презентация создает благоприятную обстановку

По этому причине эти презентации так подход для Ваших потенциаль­ных клиентов и компаньонов. Вы показываете и рассказываете Вашим со­трудникам, что все возможности, о которых Вы говорили во время своей презентации реальны и в самом деле осуществимы.

Фирма действительно существует. Продукты и услуги действительно существуют и функционируют. И есть десятки, даже сотни и тысячи людей, как и они сами, которые с успехом занимаются этим бизнесом. Они узнают, что все это подлинное, поскольку во время презентации они смогли лично познакомиться с некоторыми из этих людей.

Презентация делает ощутимым еще нечто, а именно: знание того, что они не одиноки! Поверьте мне, что это одно из самых больших сомнений, которое испытывает каждый потенциальный участник и каждый новый кон­сультант. Они оглядываются вокруг и видят всех этих благополучных людей и новичков, но будучи, однако, уверены в том, что это возможно — иметь успех в бизнесе — они никак не могут в это поверить!

Интересен тот факт, что люди, начинающие работать в Сетевом марке­тинге, имеют два противоположных желания. Они хотят поскорей начать, поскольку знают: “Чей черед, тот и будет”. Однако с другой стороны они хотят иметь надежное дело, которое, как уже убедились другие, функциони­рует. Хорошая презентация дает как воодушевление относительно много­обещающего шанса оказаться на первом уровне, так и вселяет уверенность за дело, участие в котором многих людей уже с успехом оправдало себя.

^ Элементы хорошей презентации

Хорошая презентация—это фактически произведение искусства. Каж­дая из них уникальна сама по себе, а также уникальна в отношении продук­тов и самой фирмы. Организация презентации требует определенных уси­лий по созданию и проведению сетевой работы. Все консультанты и руково­дители собираются в определенном месте, чтобы предпринять эти усилия. Поскольку каждый работает в рамках Сети, то проведение презентации — это вопрос сотрудничества, а не конкуренции. Не возникает никаких про­блем, кто состоит в чьей организации или кто стоит на нижнем уровне. Пре­зентация — это дело семейное. Большая закулисная работа, необходима для проведения презентации, распределяется между всеми группами консуль­тантов в данной области.

Я предлагаю, чтобы ответственность передавалась руководством отде­ла продаж всем по очереди. Таким образом, каждая группа принимает уча­стие в различных этапах презентации и вносит свой вклад в ее организацию и проведение. Это помогает также каждому при обучении его людей. В ходе этой главы я расскажу об отдельных идах деятельности по подготовке и про­ведению презентаций. Далее несколько основополагающих вопросов, кото­рые должны быть частью любой презентации.

Подходящее место встречи

Прежде всего, презентация проводится в отеле или в каком-либо извес­тном помещении, предназначенном для общественных мероприятий. Такие деловые встречи не должны проводиться дома, в гаражах или других сво­бодных помещениях любого характера. При определенных условиях может подойти зал, где обычно проходят церковные мероприятия. Решающее тре­бования состоит в том, что место должно сразу вызывать чувство душевного комфорта и нести в себе атмосферу успеха. Безусловно, подойдет известно разумно выбранное место для проведения больших мероприятий в хорошем районе парковой зоны.

Если отель велик, то позаботьтесь о том, чтобы кто-то встречал Ваших гостей в вестибюле и показывал им, где происходит встреча. Не полагайтесь на таблички или указатели в отеле. Конечно, нет ничего хуже, чем заблу­диться в отеле и бродить по нему в поисках места, где находится конференц-зал. В случае необходимости Вы должны проводить людей в зал.

Регистрация — следующий вопрос — это место проведения и органи­зация регистрации. Лучше всего поставьте стол для этой цели вне пределов зала. Иногда это невозможно, но я думаю, что так было бы лучше.

Здесь Вы официально приветствуете Ваших гостей. Посадите за стол регистрации самых приветливых и вежливых сотрудников. Найдите людей, обладающих самой обаятельной улыбкой и самой приятной манерой пове­дения. Помните о том, насколько важно первое впечатление. Посадите туда тех, кто в первую очередь должны знакомиться с Вашими гостями.

Значки с именем необходимы

Многие люди плохо запоминают имена. Именные значки разгрузят па­мять каждого участника и создадут атмосферу раскованности.

Я предлагаю использовать значки с разноцветными краями. Так, Ваши гости получат значки одного цвета”, а “старые волки” — другого.

Объясните людям цветовую схему в тот момент, когда Вы заполняете их цветовой именной значок. Теперь они будут знать, что они правильно обращаются к тем людям, которые хотят задать вопрос или что-то сказать.

Система с разноцветными именными значками помогает также опыт­ным консультантам, когда они представляются Вашим гостям. А когда пять или шесть человек подходят к кому-то и говорят: “Хелло, меня зовут так-то, прекрасно, что Вы здесь” — люди чувствуют, что им здесь рады, они чув­ствуют себя раскованно. У них складывается хорошее впечатление.

Знакомьтесь как можно с большим числом людей

Поставьте перед собой задачу — поговорить при проведении презента­ции с каждым гостем. Узнайте, как они или она прибыли на встречу, какие продукты они испытали и как эти продукты им понравились. Попросите их рассказать о том, что они ожидают от бизнеса. При этом не только Вашим гостям будет интересно, но и для Вас хорошая возможность собрать новые данные об опыте других и, в любом случае пополнить Ваше собрание историй.

Общий вид и звуки

Я придаю большое значение музыке при проведении презентации — и даже при проведении учебных занятий. Музыка создает “правильный тон” (неумышленная игра слов) и придает особый подъем всему происходящему.

Выберите что-то энергичное, жизнеутверждающее. Не берите каких-либо экзотических ил слишком образных произведений. Выберите музыку, кото­рая благоприятно действует на людей и как бы приглашает их придти в зал: окрыляющую, положительно действующую и вселяющую надежду музыку, не делайте очень громкий звук, чтобы музыка не заглушала разговоров людей.

Я был в Торонто, в Канаде, на одном семинаре. Несколько руководите­лей привели меня в один прекрасный ресторан с круговым обзором (на 360 градусов) и видом на весь вечерний город. И хотя многие гости были уже на месте, было как-то тихо.

Я не сразу заметил, но потом понял, что мы чувствовали себя довольно скованно. Вы знаете, конечно, такую атмосферу: приглушенные голоса, рас­слабленность, почти полное отсутствие энергии.

Внезапно я увидел, что люди встали, начали расхаживать, их голоса стали громче. Наша группа тоже оживилась. Энергетика помещения полно­стью изменилась. Я подумал, уж не добавили нам чего-либо в вино, и когда официантка подошла к нам, я просил ее, что же случилось? Она ответила: “О, они включили музыку. Это всегда так, как только включается музыка”.

Демонстрация продукта

Устройте в зале презентацию Вашего продукта в хорошем оформле­нии. Выберите наиболее инициативных и творческих консультантов и пору­чите им разработать и изготовить это оформление. Я имею в виду не просто поставить пару бутылок на столе, а сделать хорошую настоящую выставку! Как натюрморт. Есть много небольших недорогих вещей, которые Вы може­те использовать, чтобы оформить стол для действительно соответствующей презентации продукта.

Используйте небольшие деревянные поставки или обтянутый материа­лом картон, чтобы можно было выставить продукт на стол на разной высо­те. Вы можете использовать недорогие рамки или небольшие настольные подставки, чтобы выставить различные каталоги фирм, цитаты довольных клиентов, интересные таблицы или графики т. д.

Вы можете использовать также некоторые элементы реквизита. Напри­мер, для демонстрации продукта питания можно использовать такие эле­менты, как пшеничные колосья, свежие овощи и т. д. Для презентации про­дукта по поддержанию диеты можно использовать фотографию “До” и “Пос­ле”, сантиметр и напольные весы и т. д.

Используйте Вашу фантазию и придумайте что-то особенное. То вни­мание, которое Вы уделите презентации Вашего продукта, окупится во мно­гих отношениях. Тот факт, что продукт будет высоко оценен и создастся це­лая группа людей, высоко ценящих Ваш продукт, — это лишь два момента из этих аспектов.

109


Стулья. Меньше означает больше

В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы Вам каждый подтвердил, прибудет ли он и сколько гостей возьмет с собой. Поставьте меньшее коли­чество стульев, чем число ожидаемых людей. Запасные стулья сложите сза­ди и поручите кому-либо по мере увеличения числа прибывающих участни­ков выставлять новые стулья.

Вид пустых стульев создает впечатление, что презентация плохо посе­щается, вне зависимости от того, сколько людей на самом деле здесь нахо­дится. Если постоянно будут подносить новые стулья, то люди подумают. “Боже мой, тут будет происходить что-то интересное!”

Начало презентации

Прежде всего, начинайте вовремя и заканчивайте точно по времени. Это признак профессиональности. В этом случае все Ваши сотрудники смогут выполнить свои договоренности, а Вы должны с уважением отнестись к ста­ранию Ваших гостей прибыть в точное время. Я предлагаю 45 минут для официальной части презентации как оптимальную продолжительность. Го­лова может воспринимать что-то, пока сохраняется усидчивость. Итак, мак­симум — не более одного числа! Можно, однако, много сделать до и после официальной части презентации. Подумайте о том, что я уже сказал. Вы должны до презентации постараться поговорить как можно с большим ко­личеством гостей. Это позволит гостям освоиться и создать положительный настрой в ожидании оратора и самой встречи. После презентации сообщите Вашим гостям, что люди готовы ответить на вопросы и поговорить об опыте работы в бизнесе. Это также хорошая возможность для того, чтобы лучше познакомиться, это дает время Вашим потенциальным клиентам и сотруд­никам заполнить их заявления, купить продукты или записаться на учебные занятия.

Первый выступающий

Тщательно подберите его. Вам нужен человек с сильной личной энер­гией и воодушевлением. Нужен человек, к которому люди с самого начала почувствуют расположение. Это вовсе не должен быть самый знаменитый и самый умный человек — звезда Вашей Сетевой системы. Было бы даже хорошо, чтобы он был новым консультантом. В таком случае Вашим гостям будет легче себя с ним идентифицировать. Некоторые люди как раз предла­гают для этой роли своих “суперстар” (сверхзвезд). Я полагаю, что это ско­рей отпугнет людей, а не ободрит. Первый оратор представляется и всех приветствует. Он сразу начинает с восторженного изображения Сетевого маркетинга. Он со всей ясностью доводит до сознания каждого в этом зале, что это за фантастический бизнес. Что это — примета будущего, что это — ведущая форма предпринимательства XXI Столетия, и как они могут присо­единиться к бизнесу сегодня!

Раздел “Ваше введение” содержит много ценной информации о нашей индустрии, которую Вы здесь можете использовать. В действительности мне хотелось бы, чтобы была хорошая книга, в которой было бы дано объясне­ние концепции и принципов нашего бизнеса, и из которой люди могли бы

110


Глава /X

узнать, какие необыкновенные возможности ожидают их в Сетевом марке­тинге. Это был бы прекрасный источник для консультантов, особенно в ходе их презентации, а также в данной части деловой презентации бизнеса.

Теперь Вы направляете этот вызов мне. Вы говорите: “Хорошо, Джон, но если у Вас есть прекрасная идея и Вы считаете, что такая книга настоя­тельно необходима и настолько важна, то напишите ее”.

Ну, хорошо, ничего не могу сказать против. Принимаю предложение! Об этом будет идти речь в моей следующей книге. Просто написанная книга для широкой массы людей, которая обратит внимание всего мира на Сете­вой маркетинг. Прекрасная идея. Благодарю!

Теперь, после того, как выступающий привлек внимание и интерес людей к бизнесу, он сразу наглядно рассказывает о своем опыте, получен­ном при обращении с продуктом и в самом бизнесе. Кратко и понятно — действительно симпатичная, радостная и убедительная история успеха. За­тем оратор продолжает свое выступление, перейдя к следующим трем воп­росам, к которым он заранее подготовился при составлении своей речи.

Фирма, продукт и бизнес

Сначала выступающий рассказывает о самой фирме. Попросите его сде­лать общий краткий обзор с упором на стратегию фирмы и достигнутый ею успех. Избегайте любых деталей и рассказывайте истории, когда это воз­можно. Скажите о росте фирмы, о количестве новых прибавившихся кон­сультантов и т. д. Постарайтесь дать картину сильной, успешной, явно очень хорошо руководимой и постоянно растущей фирмы.

Следующий этап выступления: продукты или услуги. И вновь не вда­вайтесь в детали продукта или технические подробности. Это должен быть только краткий обзор. Лучше всего рассказать собственную историю или одну-две хорошо знакомых историй (здесь опять пригодится Ваш ящик с собранием историй). Покажите, если это возможно, Ваш продукт. Как и в первой части выступления при рассказе о фирме, проведите и эту часть пре­зентации живо и эффективно — прекрасные продукты, которые действи­тельно что-то дают людям.

Затем перейдите к профессиональным возможностям. Еще раз подчер­кну, дайте обзорную характеристику и продолжайте придерживаться лично­го опыта. Попросите выступающего сказать о том, как он (она) начинал и что произошло за это время. Попросите его (ее) рассказать о своих планах на будущее. Дайте возможность публике отметить, насколько они воодушев­лены, как они уже создают и расширяют свой бизнес, и насколько кажется само собой разумеющимся, что выступающий добился успеха и ведет уже дело с большим размахом!

Представьте выступающему возможность использовать доску — или даже две. Это делает все сказанное нагляднее и помогает оратору сосредото­читься на том, как с воодушевлением и подъемом рассказать об отдельных пунктах и вопросах. Это также удачный способ, позволяющий оратору ис­пользовать написанные лозунги или ключевые слова, не прибегая к листоч­кам и запискам.

Расскажите об обеспечении начального периода и покажите публике все преимущества, которые получает человек, становясь консультантом.

111


Скажите, что консультант получает продукты по оптовым ценам, он получа­ет актуальную информацию от фирмы, он получает материал в поддержку проведения продаж, а также имеет другие ощутимые привилегии, предназ­наченные консультантам. И еще раз подчеркну: “Показывайте и рассказы­вайте”. Расскажите о начальных инвестициях и переходите к краткому из­ложению плана маркетинга сначала и до уровня разделения. Не вдавайтесь в детали. Большинство планов маркетинга и получения доходов слишком сложны, чтобы их можно было понять за столь короткое время.

Есть какие-либо вопросы. Ну, конечно. Итак, у Вашего гостя сложи­лось довольно позитивное представление о фирме, продуктах и шансе учас­тия в бизнесе. У него возникли также некоторые вопросы. Очень важные вопросы. Если быть более точным, то пять основных вопросов. Вот они:

1. Является ли этот бизнес простым?

2. Понравится ли он мне?

3. Могу ли я при этом заработать деньги?

4. Получу ли я при этом помощь?

5. Подходящий ли сейчас момент для меня, чтобы присоединиться к этому бизнесу?

Ответы на эти вопросы являются ключом к тому, чтобы превратить го­стя в сотрудника, а также чтобы обеспечить стремительный старт для каж­дого Вашего нового консультанта. Эта главная цель презентации.

Итак, как Вы должны дать правильные ответы на эти вопросы? “Боль­шое спасибо за вопрос. Пусть выйдет на сцену кто-нибудь из тех людей, которые заняты в этом бизнесе уже пять-десять лет и зарабатывают до $20000 в месяц, и который скажет: “Посмотрите на меня”.

Большинство гостей лишь с большим трудом могли бы идентифициро­вать себя с этим “суперстар” (сверхзвездой). Это вопрос отношения.

Двадцать тысяч долларов в месяц—это четверть миллиона долларов в год. Как отнесется тот, кому потребуется, вероятно, десять лет, чтобы зара­ботать столько денег, к возможности получить такую сумму за один год? На этой стадии его знакомства с Сетевым маркетингом — никак! Что подумает человек, который рассчитывает лишь на возможность подработать при час­тичной занятости в бизнесе, и который испытывает растущий страх перед всем, а именно, в частности, перед выступлением на публике, да еще если ему придется столкнуться с таким опытным профессионалом, целиком по­святившим себя этому бизнесу и являющемуся, кроме того, отточенным бле­стящим суперротатором? — “Я — нет, я никогда так не смогу”.

Как уже было сказано, есть более подходящие места, где опытные руко­водители продаж сыграют большую роль. При проведении презентаций я охотней ввожу их в действие совсем в конце или даже после официальной части встречи. На людей производит большое впечатление, когда их отводят в сторону и говорят: “Как вы относитесь к тому, чтобы познакомиться с миссис (такой-то)? Она входит в первую десятку сотрудников всей фирмы и будет одним из Ваших руководителей?”

Играйте туш для среднего человека

А теперь оратор говорит примерно следующее: “Дорогие слушатели! Теперь я все рассказал Вам о фирме, продуктах и возможностях бизнеса, и мне хотелось бы, чтобы Вы послушали также некоторых из наших новых людей, которые как и Вы, лишь недавно — несколько недель или месяцев — начали заниматься этим бизнесом. Мне бы хотелось, чтобы они Вам расска­зали, как им удалось создать свою организацию. Подойдите к нам и расскажите об этом”.

Первый оратор превращается теперь в регулировщика движения. Люди выходят на сцену, рассказывают свои краткие одно-двухминутные истории ус­пеха и, улыбаясь, садятся на свои места. Эти люди уже получили образование. Поэтому Вы будете уверены, что будут даны ответы на все пять ключевых воп­росов. Постарайтесь смешать этих людей — чтобы выступили люди различ­ных типов, разного роста и с разной фигурой, с различным складом мыслей и различным образом действий внутри Вашей отрасли бизнеса и т. д.

Важным является то, чтобы они с их историями ответили на пять клю­чевых вопросов.

Подлинные истории и обучение

Я не хочу, однако, этим сказать, что люди должны придумывать эти истории. С фальшивыми историями дело не пойдет. Кроме того, нет ничего более убедительного, чем правда, а в этом бизнесе так много историй дости­жения успеха, что нет никакой необходимости что-то придумывать!

Я хочу этим сказать, что людей, который будут выступать с сообщения­ми, вы должны подготовить в том отношении, чтобы они в любом случае ответили на все пять ключевых вопросов. Это необходимо.

“Хелло, меня зовут Норман Нормал, и я рад присутствовать на этой встрече. Два месяца назад я начал заниматься тем-то и тем-то. Я испытал продукты, произошло то-то и то-то, и я восхищен.

Затем я вступил в Сетевую группу Натали, которая просто великолепна. Натали показала мне, как все функционирует. Она помогла мне отправить мой договор (контракт) и оставить мой первый заказ. Затем она пришла со мной на мою первую презентацию, я провел две продажи и стал спонсором одного консультанта! Это было прекрасно. Я едва мог в это поверить — я никогда раньше ничего не продавал!

Мне это очень нравится. Я работаю восемь часов в неделю, а в этом месяце мое вознаграждение и моя прибыль от прямых продаж позволили мне внести мой частичный платеж за “автомобиль в рассрочку” и приобре­сти мобильный телефон, о котором я мечтал больше года. Все так любезны со мной. Друг мой! Если я могу, то и Вы тоже сможете!”

И Норман Нормал сходит со сцены и оказывается в кругу довольных, радостных аплодирующих людей! Никогда не забывайте об аплодисментах! Независимо от того, сколько раз Вы уже слушали Нормана или кого-то дру­гого. Уделите внимание каждому и выразите признание, которого он заслу­живает. Для него это чрезвычайно важно, но еще важнее это для Ваших гостей. И если у Вас на этой неделе нет гостей, то, высказав Норману долж­ное уважение, перенесите это энергичное выступление на следующую неде­лю, когда у Вас, возможно, соберутся пятеро гостей.

Я тоже могу это

Этот вопрос очень простой — и очень далеко идущий! Вы хотите, что­бы Ваши гости сказали себе: “Если он или она это может, то я, конечно, тоже это смогу”. А если некоторые из Ваших выступающих консультантов это громко скажут, то еще лучше.

Посмотрим, что Ваши гости здесь увидели и услышали.

Они увидели и услышали Нормана и знают теперь, что все очень про­сто и можно работать с удовольствием: Норман за первую неделю провел две продажи и спонсировал своего первого консультанта. Они знают теперь, что получают необходимую помощь, поскольку Норман рассказал, что На­тали ему помогала, и что все должно быть просто прекрасно. Они знают теперь, что смогут зарабатывать деньги, Признание Нормана в том, что это позволило ему оплатить свой взнос за автомобиль и приобрести мобильный телефон, сделало этот вывод особенно очевидным.

И последний вопрос: “Подходящий ли сейчас момент для меня, чтобы присоединиться к этому бизнесу?” Норман дал уже и на него хороший ответ. “Это просто отлично. Вы должны прямо сейчас принять участие. Друг мой! Если я это могу, ВЫ тоже сможете!” Эти слова показывают, что время все­гда подходящее для того, чтобы присоединиться к бизнесу и начать, если только есть желание. И если на презентации прозвучит целый ряд историй успеха людей, которые начали действовать в этом бизнесе две-три недели назад или несколько месяцев назад, то это и означает, что любой момент является подходящим, чтобы начать!

После того, как в общей сложности истекут 45 минут, оратор говорит: “Это было великолепно. Большое спасибо всем! Это была официальная часть нашей презентации. Вы можете еще остаться и с удовольствием побеседо­вать. В Вашем распоряжении будут сотрудники, которые ответят на все Ваши вопросы. У нас есть бланки заявлений и все необходимое для начального периода всем, кто хотел бы уже сегодня начать свой бизнес с нами!”

В любом случае сообщите, пожалуйста, срок проведения следующих мероприятий, особенно следующих занятий для новых консультантов. При­зовите людей к участию. Сообщите им, что это прекрасная возможность сделать хороший старт. Если они не хотят, то сообщите им, что они могут встре­титься со своим спонсором и провести отдельные индивидуальные занятия.

Попросите оратора завершить встречу следующими словами: “Еще раз большое спасибо, что Вы пришли. Мы Вас очень ценим и, прошу Вас, по­старайтесь в любом случае получить ответы на все Ваши вопросы. Прият­ного вечера!

Вновь включите музыку.

Дайте Вашему потенциальному участнику бланк заявления и помогите ему в начальной стадии. Теперь самое время познакомить Ваших новых кон­сультантов с некоторыми более успешными и опытными руководителями, присутствующими на презентации. Это показывает признание Вашего нового делового партнера и укрепляет его (ее) в правильности принятого решения.

Время и даты

Для проведения деловых презентаций лучше всего подходят вторник, среда и четверг. Самое лучшее время начала — 19.30 вечера, а время откры­тия — 19 часов.

Я обычно провожу занятия для новых консультантов в субботу в первой половине дня, и если презентация происходит в четверг, то остается лишь несколько дней, прежде чем они закончат обучение.

114


Глава IX

Если Ваша группа небольшая, то Вы можете рассмотреть вопрос о том, чтобы провести занятия для новых консультантов сразу после презентации. Сделайте 15-минутный перерыв и начинайте.

Занятия можно провести за два — самое большее за два с половиной часа. В любом случае объявите, что сразу после встречи будут проведены занятия для новых консультантов. Хотя при этом придется и задержаться, но зато будет обеспечен для новых сотрудников быстрый и мощный старт.

Используйте синэнергетику для проведения зажигательных презентаций

Крупные мероприятия имеют одно большое преимущество перед не­большими приватными встречами. Это преимущество называется — синэнергия. Синэнергия — это математическое понятие, которое означает, что уникальная способность целого больше, чем уникальная способность сум­мы отдельных частей этого целого. Футуролог Бакминстер Фуллер внедрил эту концепцию в сознание человеческого общества и нашел для ее объясне­ния следующую формулу. (Пожалуйста, наберитесь терпения и внимательно все прочтите. Если Вы это поймете, то у Вас в руках будет эффективнейшее средство в области создания сетевых систем).

Возьмите число людей, присутствующих на встрече, и умножьте это число на такое же число или число присутствующих людей в квадрате.

Из полученного числа вычтите число участников.

Затем полученный результат разделите на два и Вы получите общее число связей между всеми присутствующими.

Например, если Вы проводите встречу дома и в ней участвует пять че­ловек, то этот расчет выглядит так:

5 (число людей) х 5 = 25 - 5 (число людей)= 20 х 2 = 10 — число связей между всеми присутствующими.

Даже если присутствует пять человек, могут быть установлены 10 различ­ных связей между ними. Теперь предположим, что во встрече участвует 60 че­ловек, и посмотрим, сколько синэнергетических связей они вместе образуют.

60x60 = 3600-60 = 3540:2 = 1770

Это составляет одну тысячу семьсот семьдесят возможных связей на одной встрече!

А если все эти связи все вместе несут в себе свойство огромного вооду­шевления по отношению к продуктам, уверенности и лояльности по отно­шению к фирме, а также честные устремления и взаимную поддержку, то какая энергия скапливается в этом случае в помещении к концу этой презен­тации?

Огромная движущая сила? Конечно!

Синэнергия — это тайна большой силы в Сетевом маркетинге. Она объясняет, каким образом организация, насчитывающая лишь 1000 сотруд­ниц и сотрудников, может достичь результатов, для достижения которых в обычном случае потребовалось бы полмиллиона человек. Вы можете ис­пользовать силу синэнергии в любой области Вашего бизнеса (в особеннос­ти во время динамичных и продуктивных презентаций). Что ж, пришло вре­мя узнать, что же это за программа тренинга для новых консультантов.

Вы готовы? Отлично!

115


1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   12



Похожие:

Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconДокументи
1. /ЛУЧШИЙ каким вы можете быль в МЛМ.doc
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconДокументи
1. /Каленч Джон, 17 секретов Мастера.pdf
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconDokumentacja
1. /Джон Каленч - Величайшая возможность в истории человечества.doc
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconКак пригласить родителей на собрание?
Педагогический ринг (столкновение мнений детей и родителей: каким быть родителю и каким быть ученику?)
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconДжон Милтон Фогг Беседы с Величайшим Сетевиком Мира
Вы научитесь находить компании, занимающиеся продажей и доставкой реальных товаров, избегать ошибок и финансовых потерь, сможете...
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconВступление. Почему вам стоит прочитать эту книгу? Почему я написал эту книгу? Путь наименьшего сопротивления. Решимость менять что-либо идет изнутри. Чаепитие вдвоем. Тот, кто хочет учиться, должен быть открытым. Шагать наравне с великанами. Глава 1
В 1985 году, когда я основал организацию "Миллионеры в действии", индустрия сетевого маркетинга действительно очень нуждалась в серьезном...
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconBeyond enlightenment
«Жизнь прекрасна, ибо в ней есть так много такого, что не может быть объяснено ибо в ней есть измерения, которые вы можете все время...
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconОшо. Сознание и медитация: новая надежда, новое утешение
Медитация — это нечто, что вы можете иметь, чем вы можете быть, но в силу самой ее природы вы не можете сказать, что это такое. И...
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconДжон Мэкс А. Н. Барыкина Как быть смешным
Для того чтобы быть остроумным, вам нужно постоянно работать над этим. «Как быть смешным» — веселое руководство, которое научит вас...
Джон каленч лучший, каким вы можете быть в mlm iconВ конце нет никакого слова ваши вопросы показывают ваш путь от невежества к невинности
«Жизнь прекрасна, ибо в ней есть так много такого, что не может быть объяснено ибо в ней есть измерения, которые вы можете все время...
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©cl.rushkolnik.ru 2000-2013
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы